撰文  | 郝     鑫

剪辑  | 吴先之

11 月 29 日，智谱 Agent OpenDay 会后，现场有记者问了 CEO 张鹏一个问题：" To B 进展如何？"

"还行吧"，至此张鹏莫得再多说一句。

本年一年，这家明星 AI 公司深度参与到大模子的拼杀当中，其同台竞争敌手是百度、阿里、腾讯和字节。智谱和其他 AI 创业公司的侥幸如出一辙，入围即"安危奖"，无数情况下以"重在参与"而告终。

反巨头会剿战役打得相当吃力。扫尾 12 月 3 日，以"大模子"为要害词在中国招投标宇宙做事平台上检索，大模子中标数目约有 200 条。另据光子星球不王人备统计，上述四大云厂商中标数目达 98 个，占总订单量近 50%；仅大模子和 AI 相干订单金额，四家计较拿走了 11.12 亿元，分食了大部分国企、政企市集。

AI 公司似乎堕入了自证的陷坑，需要靠发布会和上新不停制造声量，来眩惑 B 端客户。但这都抵不外云大厂的先天上风：算力订单价钱在市集属于碾压性存在；纯大模子功能叫不上价，与云、数据库和 SaaS 一同打包进处罚决策，既能摊平云基建资本，还能增多琢磨砝码；客户抱有旅途依赖性，基于使用风俗，径直给某配合过的云厂商发了 offer。

更为严峻的本质正在演出。在 To B 市集，云厂商也带头打起了价钱战，加量不涨价，一度出现以不到入围友商一半的价钱拿下订单的情况。此外，AI 创业公司的先发上风也冉冉在褪去，竞对间做事同质化，与大厂比差距不甚显着或被卓绝。

至此，2024 年大模子 To B 市集大局已定：云大厂吃肉，AI 公司喝汤。

被写进财报的 AI 收入

从旧年开动，各云大厂陆续将 AI 和大模子晋升至策略层面。

各家的想路不尽疏导，阿里云践行了 MaaS 观点，中枢是以大模子和 AI 居品来带动云收入。当今，阿里云相干收入由五部分组成，辩别为阿里生态里面业务调用通义千问所产生的收入，阿里系居品如钉钉和其客户采买、破钞云产生的收入，阿里所投资 AI 公司迥殊客户所产生的收入，诞生者调用大模子 token 收入以及 To B 市集订单收入等。

阿里云是当今把摊子摊得最大的厂商，具备最完好的云做事款式，开源和闭源同期在秉承市集熟悉。在上述几部分收入模块的拉动下，阿里云竣事了营收和利润双增，从 2024 年 Q1 到 Q3，其收入从 255.95 亿元增长到 296.1 亿元；经转变利润从 14.32 亿元增长到 26.61 亿元，较旧年同比增长了 89%。缺憾的是，阿里云尚未达到同比双位数增长贪图。

百度在 AI 和大模子上是激进的一片，从发布大模子到 AI 化纠正都走在了前哨。百度在 IaaS、PaaS 层的蚁合不如阿里深厚，清醒到搞基建不是出息，便把要点放在了大模子和 AI 诈欺上。百度云的收入主要由三部分组成，诞生者调用文心模子所产生的 token 收入，授权 API 接口产生的收入和 To B 市集订单收入等。

由于无法在基建层产生规模效益，导致百度在诱骗 B 端业务时显得尤为积极。有多位创业者向光子星球暗意，百度市集部会主动构兵他们，并促成与其他创业公司的配合，以便尽快拿下订单，拉动文心模子的 token 调用量。

赶上这波大模子高潮，百度云的增长是最显着的。2024 年 Q3 财报炫夸，AI 收入占比晋升至超 11%。增长主要由互联网、教学、金融等行业对模子覆按和推理的高需求带动。其中，来自腰部企业客户的增量收入环比增长 170%。

不外跟着市集上不停露出出同类居品，百度的不成替代性被削减了，尽管大模子和 AI 收入依然在上升，增速却显着放缓了。百度云 Q3 环比增速从 14% 降至 11%，生成式 AI 云收入环比增速从 95% 骤降至 17%。

腾讯偏向保守，倾向于行业步地趋向豁达时再进入，大模子、AI 助手、AI 生图和 AI 视频皆是如斯。比起阿里、百度钻研若何去拿下新的客户，腾讯云想考的是若何用 AI 郁勃现存的业务需求。是以，把 AI 融进生态里，成为了腾讯的必答题。

腾讯云的 AI 收入洒落在各个业务当中，犹如参预的石子，扩散的摇荡是渐进式的，很难在短时辰内计入进收入当中。

腾讯在 2024 年 Q3 财报中炫夸，营销做事板块增长受到了视频号、小要津、微信搜一搜告白及 AI 时代的拉动。当今腾讯云做事中，AI 相干收入占比在 10% 足下，AI 业务瞻望在来岁将产生可不雅的摆脱现款流。

云大厂吃肉

在尚未发展充分的中国大模子市集，充满了不细目性。客户是犹疑的，适配大模子和 AI 功能的基础是不完备的，诞生者"打一枪换一个所在"。现阶段，在中国大环境中，对大模子产生真正、捏续而踏实的需求来自政企。各厂商口中说是 To B，本色上是 To G。

对云厂商而言，G 端市集的渠说念、训诲和客户是现成的。不外是按照上个阶段的经由再来一遍，主角从 SaaS、云换成了大模子、Agent。于是，拿票据成为了本年云大厂豪恣上分的方式。

依据中国政府采购网、中国招标投标宇宙做事平台、采招网等公开数据，光子星球跟踪了本年扫尾 2024 年 12 月 3 日以来百度云、阿里云、腾讯云和火山云大模子相干中标情况。迥殊阐扬，仅统计由大模子和生成式 AI 产生的相干订单，大模子诈欺做事常常指大模子诈欺平台、器具、软件等，大模子部署覆按常常指模子覆按、推理、调优等。统计扫尾可能有遗漏，未公开中标金额不计入统计鸿沟。

百度云中标 34 个，数目和所波及行业居于四家之首。其中，金融行业中标数目最多，其次是通讯、电力、教学科研、环境和宇宙设施护士等。百度云共计拿下 4.46 亿元的票据，大头是算力（2.16 亿元）和大模子诈欺做事（1.7 亿元），辩别占总金额的 49% 和 38%。大致是在 AI 搜索领域打出了心智，独一百度云拿到了订单，不外客单价不太高，单笔不进步两百万元。

（光子星球制图）

阿里云中标 18 个，金融、教学科研和政务是其主措施域。尽管在数目上不足百度，但阿里云凭借 3.96 亿元的智算订单，共计中标 4.26 亿元，从中标总金额上差未几追平了百度云。除了算力外，大模子覆按部署 1296 万元，大模子诈欺做事 769 万元。

梳理下来，阿里云强势领域其实如故云的老业务上，比如云的扩容、公有云、数据库、中间件、硬件等采买上。新业务，如数字东说念主、智能客服、AI 编程占相比低，况兼阿里云在大模子覆按部署方面上风并不杰出，通义千问大模子的采购源来自于阿里参与出资创办的科研机构"之江实验室"。

（光子星球制图）

腾讯云共计中标 24 个，金额计较 1.8 亿元，集会在传媒和通讯领域。通过梳理订单，光子星球发现，政企对腾讯云及混元系列居品的剖析最为明晰，包含数字东说念主、多模态、大模子几个要害词，这可能与腾讯混元打" MoE 标签"和走开源门路关联。这使得其在大模子覆按部署方面的中标金额占比达到 72%，深圳市宝安区政府就径直接纳了腾讯云和混元大模子，还有广电和新闻媒体提议精调垂直模子和升级平台的诉求。

（光子星球制图）

火山云一共中标 22 个，但总金额独一 6159 万元。火山云基本拿遍了智能体细分领域的订单，由于智能体的复杂性和客制化难度并不算高，其客单价会受研发量规模高下浮动。

五个智能体订单中，最低 48 万，最高 420 万元成交，客单价较低。火山云中标情况反馈了其市集实施策略，从扫尾看，扣子正在加快从 C 端转向 B 端，承担王人集大模子和 To B 业务的功能。此外，豆包模子的音视频方面的单项才调也受到了神志。

大部分情况下，四家云厂商都在同台竞技，是以呈现的中标行业和金额散播相比不异。现阶段，除了算力大单，很难说哪个厂商有压倒性的上风。大师开阔碰到的问题是僧多肉少，把算力一项剔除，会发现大模子和 AI 相干的客单价十分低。

刨除算力后，百度云平均客单价约为 742 万，阿里云约 200 万，腾讯云约 750 万，火山云约 280 万。背后可能还要波及分派利润问题，按大厂一贯作念法，一个订单会拆成 N 个部分，分包给不同的公司。

AI 厂商喝肉汤

在许多中标订单中，采购公告都写着"单一采购起首"，无数情况下最终得手竞标的都是云厂商。这意味着从一开动，许多 AI 厂商就输在了阅历赛上。

背后折射的是云厂商在该赛说念弥远的资源操纵，亦然云自己的特点，为了追求安全性、一语气性和踏实性，缩短挪动和诞生资本，许多国企采选在还是使用该厂商云的基础上无间使用大模子和 AI 居品做事。

To B 或 To G 最终是处罚问题，以技俩为单元的标的，其需求是复合型的。B 端客户可能既需要硬件、云的做事，也需要大模子推理覆按和 Agent 诈欺诞生做事，要的是一整套软硬一体的客制化处罚决策。

比如在某一教学数字化的订单中，采购清单就包含了云的扩容、定制化的大模子调用做事、文档器具、办公软件和数据分析等需求。对新切入行业的创业公司来说，其自己居品做事根底无法郁勃上头的订单需求，一部分市集被自动扼杀在外。

AI 厂商与云大厂同台竞技契机出生在其杰出的单项才调上，举例一个标的中被拆分为文生图、图生图、文生音乐、文生视频等多个组成部分时，采购方就会相比创业公司和大厂的疏导功能恶果。智谱在空洞性的票据上阐扬欠安，但仍在大厂围攻下，拿到了一部分多模态、大模子覆按调优、大模子预覆按和 AI 视频的票据。

这无形中在指导 AI 厂商走向"补全"的说念路，当今，一线的 AI 创业公司险些都波及了大模子覆按、推理、AI 搜索、AI 生图、AI 视频等几个主流标的。彼此间越来越同质化的同期，大厂与之差距也越来越小，他们有的大厂也有，而且是更尺度化和踏实的做事输出。本年，云大厂拿下了大模子和 AI 市集近一半的票据，智谱拼集喝到了汤，其余也仅仅闻闻肉腥，而往后会更可贵。

To G 录用周期长，回款慢，仅 d 凭这两点就迷漫耗死一批造反在死活线上的 AI 公司。于大厂，大模子订单是惜墨若金；于创业公司，是收入起首，两者性质不成视兼并律。财力淳朴的云大厂耗得起，也打得起价钱战。

大模子和 AI 相干客单价叫不上去，这些云大厂要付一定背负。在同期的候选东说念主竞争中，他们通过压廉价钱来拿到订单。在本年一次"国产化智能援手编程做事技俩"争夺中，科大讯飞报价 98 万，同花顺报价 56 万，阿里云上来对半砍把价钱杀到了 35 万元成交价。

创业公司迎战独一两个采选，要么离场，要么叫价更低。在另一场对于 AI 编程研发采购中，百度云出价 66 万，腾讯云 33 万，一家软件创业公司开出了 28 万的廉价，最终拿到了订单。

于是，大模子 To B 市集的恶性轮回也就此开动了。强人愈强，留在 AI 公司手中的牌就要见底了。

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